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2014/03/20 16:19

コラム

<営業マネージャーたちの最前線・Bizline版>日立システムズ 井上望さん
――全員会議で知恵を絞り合い、一緒に解決を考える

 『週刊BCN』の連載「営業マネージャーたちの最前線」では、IT企業で奮闘している営業リーダーに、営業現場での様子やマネージャーとしての工夫などを語っていただいています。ここでは、紙面では掲載しきれなかったエピソードをご紹介します。

*「営業マネージャーたちの最前線」本編は『週刊BCN』1523号(3月24日号)に掲載しています。ぜひご覧ください。

[語る人]

●profile..........
井上 望(いのうえ のぞみ)
 1989年、大学を卒業後、日本ビジネスコンサルタント(NBC)に入社。小売業向けEDI(電子データ交換)システムの営業を担当する。同年、社名が日立情報システムズに変更され、流通営業の課長を経て、2011年、日立情報システムズと日立電子サービスが合併して日立システムズが設立されたのを機に部長に昇格。現在に至る。

●所属..........
産業・流通営業統括本部
第二営業本部
第三営業部
部長
●担当する商材.......... 流通業界向けのITソリューション
●訪問するお客様.......... 小売業者や卸業者
●掲げるミッション.......... 新規顧客の開拓と新規ビジネスの開発
●やり甲斐.......... 厳しい戦いを制して受注したときの達成感
●部下を率いるコツ.......... らくなほうに行かせないこと
●リードする部下.......... 15人

 当社は、10万人以上の社員を抱える巨大な組織。私の部下の数も15人と多いので、メンバー間のコミュニケーションをいかにスムーズに行うかは、私たちマネージャーの腕の見せどころだ。

 一番危険なのは、部下が案件で困ったことをシェアせず、自分一人で解決しようとすること。社内の情報共有がうまくいかないために受注を見逃したり、大きなクレームが来たりなど、ビジネスに悪影響が出る。そんなことを防ぐために、月一回、部のメンバー全員が集まって進捗を報告する会議を開いている。

 この会議は、数字を確認するだけでなく、各自が案件で困っていることを語り、一緒に解決を考える場にしている。このように話しやすい雰囲気をつくって、部下が「案件がうまくいっていない」と言いやすい環境づくりを心がけている。

 若いメンバーにコミュニケーションの重要性を理解させるのは、とくに大切だ。彼らは優秀で、知識も豊富だが、行動力に欠けるのが弱点。例えば、提案中の案件で技術部門との調整が必要なとき、すぐ下の階に担当エンジニアがいて、直接話しに行けばいいのに、メールを送ってしまう。いくら私が「フェイス・トゥ・フェイスで会話したほうが解決が早い」と諭しても、メールですませてしまうことが多い。だからこそ、私は全員会議などの場で、直接コミュニケーションする見本を見せているのだ。こうしてチームで知恵を絞り、解決策を考える土台づくりに力を入れている。

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