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2014/03/28 11:03

コラム

<営業マネージャーたちの最前線・Bizline版>トレンドマイクロ 桝本哲也さん
――成功の方程式、案件数を3倍に設定して目標を達成

 『週刊BCN』の連載「営業マネージャーたちの最前線」では、IT企業で奮闘している営業リーダーに、営業現場での様子やマネージャーとしての工夫などを語っていただいています。ここでは、紙面では掲載しきれなかったエピソードをご紹介します。

*「営業マネージャーたちの最前線」本編は『週刊BCN』1524号(3月31日号)に掲載しています。ぜひご覧ください。

[語る人]

●profile..........
桝本 哲也(ますもと てつや)
 2003年、トレンドマイクロに入社。7年間、NECを担当する。06年、デル、日本ヒューレット・パッカード(日本HP)、日本IBMのパートナー営業課長を兼務して、数倍の売上成長を果たした。11年、大塚商会専任の営業担当チームの課長に就任。自社製品のOEMビジネスや協業サービスの企画に携わる。

●所属..........
エンタープライズビジネス統括本部
エンタープライズ営業本部
パートナーソリューション営業部
営業1課 課長
●担当する商材.......... アンチウイルスなど各種セキュリティ製品
●訪問するお客様.......... 販売パートナーである大塚商会
●掲げるミッション.......... 大塚商会に、トレンドマイクロ製品を積極的に販売してもらう「動機」を提供する
●やり甲斐.......... 心理学に基づいたマネジメント手法を取り入れ、チームを体系的に動かすことによって目標を達成すること
●部下を率いるコツ.......... 各自がパフォーマンスを発揮できるよう、障壁を取り除く
●リードする部下.......... 4人

 私は、障壁を取り除き、部下が力を発揮できるようにするサポート役を心がけている。これは、トレンドマイクロが全社で方程式にして取り組んでいることでもある。方程式は「P=p-i」、つまり「Performance(実績)は potential(能力)引く interference(妨害)」ということだ。ちょっと堅く聞こえるかもしれないけれど、マネージャーたちはこれを胸に刻んで、部下が担当する案件の障壁は何かを考え、それを取り除こうとしている。

 方程式や数字は、複雑なことを簡潔に表してくれるので、結構好きだ。社会人になってからずっと大切にしてきたのは「3」の数字。25歳のときに、30歳までに転職すると決め、前職でトレンドマイクロのセキュリティ製品をユーザーとして知ったのをきっかけに、移籍を決心した。部下が売り上げの目標をクリアするために、私は案件数を受注が必要な数の3倍に設定し、30%を受注したら達成、それ以上だったらプラスという具合に提案活動を進めている。偶然だが、このやり方が実を結び、大塚商会の営業担当になってから、ちょうど3年連続で売上目標を見事に達成してきた。

 子どもだけは3人ではなく、4人だ。土曜と日曜は、私がコーチになって野球の練習に励む。子どもは素直で部下たちよりリードしやすいところはあるのだが、人を動かして成長させるという意味では、コーチとマネージャーは一緒。野球の練習も営業活動も全力で率いて、成功に導きたい。

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