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2014/04/18 11:28

コラム

<営業マネージャーたちの最前線・Bizline版>カスペルスキー 加藤大輔さん
――「うそをつかない」を胸に刻んで「正当な対価」を求める

 『週刊BCN』の連載「営業マネージャーたちの最前線」では、IT企業で奮闘している営業リーダーに、営業現場での様子やマネージャーとしての工夫などを語っていただいています。ここでは、紙面では掲載しきれなかったエピソードをご紹介します。

*「営業マネージャーたちの最前線」本編は『週刊BCN』1527号(4月21日号)に掲載しています。ぜひご覧ください。

[語る人]

●profile..........
加藤 大輔(かとう だいすけ)
 ITメーカーで開発と営業を担当するセールスエンジニアを務めた後、2012年10月にカスペルスキーに入社。セールスエンジニアとして、ウイルス検索エンジンの法人向け提案に携わる。14年1月、データセンター運営会社やサービスプロバイダへのOEM提供を担当するアライアンス部が新設されたのを機に、同部の部長に就任した。

●所属..........
法人営業本部
アライアンス部
部長
●担当する商材.......... ウイルスの検索エンジン
●訪問するお客様.......... データセンター運営会社やサービスプロバイダのほかに、販売パートナーであるディストリビュータ
●掲げるミッション.......... 客先を増やし、OEM事業の売上比率で日本法人がNo.1の実績を維持すること
●やり甲斐.......... 「受注」することによって、ウイルス検索エンジンの技術的な優位性を社会に評価してもらうこと
●メンバーを率いるコツ.......... 対面のコミュニケーションで情報を正確に伝え合う
●リードするメンバー.......... アライアンス部で1人、セールスエンジニア部隊で3人

 私が率いるアライアンス部が担当しているのは、データセンター(DC)運営会社やサービスプロバイダに対するウイルス検索エンジンのOEM提供だ。とくにDC運営会社は、いま、アマゾンをはじめ、低価格を武器にする外資勢と非常に激しい価格競争を繰り広げている。この影響で、サービス利用料を値下げするために、当社に値引きを強く求めるケースが増えている。

 私はお客様からの値引き交渉を受けて、社内で価格調整を行うコーディネート役になっている。基本的な姿勢として大切にしているのは、高品質のウイルス検索エンジンの提供に対して、正当な対価を払っていただくということだ。当社はOEMビジネスの拡大を掲げ、お客様の要望にきめ細かく対応しているが、当然のことながら利益は確保しなければならない。だから価格に関しては、譲れないものは譲れない。値下げの要求があまりに厳しい場合、お客様に当社の立場を正直に伝えて、「今回は縁がなかった」と案件の打ち切りを考えることもある。

 こうした仕事への姿勢に大きな影響を与えたのは、いまの上司だ。社内でも社外でも、「絶対にうそをつかない」という行動規範をもっている人で、私はこれにならって社内外に対して「常に正直」を心がけている。

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