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2011/02/03 09:04

[週刊BCN 2011年01月31日付 Vol.1368 掲載]

店頭流通

<インタビュー・時の人>セールス・オンデマンド 代表取締役社長 木幡民夫

 米アイロボット製の自動掃除機「ルンバ」の日本総代理店、セールス・オンデマンドは、2004年の創業以来、「ルンバ」の認知度向上と販売拡大に向けた取り組みを重ね、家庭の2台目、3台目の掃除機として着実にユーザーを獲得してきた。昨年の年末商戦は前年比の2倍を売り上げたが、木幡民夫社長は「むしろこれからが伸びる」と強気。家電エコポイント制度が終了し、さらに地上デジタル放送完全移行後の市場で販売拡大を見込む。(取材・文/田沢理恵)

プロフィール

(こばた たみお)1945年9月生まれ、東京都出身。68年3月、学習院大学経済学部卒業。68年4月、電通入社。電通退社後の04年4月、セールス・オンデマンド設立。趣味は学生の頃から続けているピアノ。クラッシックからジャズまで幅広いジャンルを弾きこなす。

「ルンバ」で2台目需要を掘り起こし
ポストエコポイント/地デジ市場に自信

Q. 家電量販店の売り場で「ルンバ」の存在感が高まっている。現在の状況を教えてほしい。

A.
 昨年12月は前年同月の2倍の台数を販売した。年間でみても2倍。目標の2割増しで推移しており、非常に好調な売れ行きを示している。


Q. どのような取り組みが販売増に結びついたのか。

A.
 昨年は、新聞やテレビ、雑誌などでの広告展開を強化した。それ以前の広告展開の積み重ねなどもあって、昨年は需要が顕在化してきた。テレビで認知度を高め、紙媒体で理解促進を図り、店頭で実際に見ていただくという戦略が実を結んだと考えている。取り扱い店舗は一昨年の2倍になり、また、年末商戦には前年の2倍程度の商品説明員を投入した。

Q. ユーザーはどのような方々なのか。

A.
 年間500万台程度の国内の掃除機市場は、買い替え需要が中心になっている。買い替えサイクルは5年くらいといわれているが、ルンバの場合は、すでに家庭にある掃除機と併用しているユーザーがほとんど。つまり買い増しだ。ロボット掃除機という新しいカテゴリの商品なので、一般的な掃除機とは競合しない。量販店にとっても、他の掃除機が売れなくなることもなく、追加購入していただけるというメリットがある。ルンバは、むしろこれから伸びていく。家電エコポイント制度が終了し、地上デジタル放送に完全移行した後は、販売店の軸足は白物家電に移っていくだろう。その意味で、ルンバは非常に注目されている製品だ。

Q. ライバルメーカーもルンバに注目しているようだ。国内大手が参入してきたら、どんな手で迎え撃つのか。

A.
 国内大手は、ある程度のボリュームメリットが見込めないと参入しないのではないだろうか。それでも、今年は参入の可能性はあるとみている。市場を確立していくためには、当社がひとり相撲を取っているよりも市場は活気づくだろうが、それでも「歓迎する」とはいいにくい(笑)。ルンバは、アイロボット独自の人工知能「AWARE(アウェア)」や、米国で特許を取得している「3段階クリーニングシステム」によって、ゴミ除去率99.1%を実現している。人工知能「AWARE」は、米国政府が600万ドルを投じて開発を支援した地雷探知機をベースしたものだ。ロボットメーカーが作っている掃除機はルンバだけ。商品力には自信があるので、戦うのみだ。

Q. 今後、ルンバ以外に力を入れる商品は?

A.
 昨年、スウェーデンのブルーエアの空気清浄機の日本総代理店になった。世界基準CADR(クリーンエア供給率)でダントツの性能を誇っている商品で、今年はこれに力を入れていく。ルンバとは異なり、市場にはライバルが多くいるが、“本物”を買ってくれる人を掴む。

・Turning Point

 木幡社長のターニングポイントは、まさに「ルンバ」との出会い。見た瞬間、これからのマーケットをつくっていく製品であることを確信したという。手紙や電話で米アイロボットに交渉を重ね、2003年秋に日本総代理店契約を締結。04年4月にセールス・オンデマンドを設立し、販売を開始した。

 アイロボットに対して、「日本で販売を拡大するには、実際に見せていくしかない」と提案し、まずは感度の高い人々を獲得するために、東急ハンズや伊勢丹でデモンストレーションをすることから始めた。電通時代、海外企業の日本進出を支援するビジネスで培ったノウハウと綿密な販売戦略で、ルンバの販売を拡大している。

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