【店頭販売奮闘記】ワコム（下）　常に販売員の立場で考える

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塩川浩章 営業本部 流通営業部 流通営業Gr.

　タブレットを販売するメイン部署である営業本部流通営業部流通営業Gr.の塩川浩章氏は、都内のビックカメラとソフマップの店舗巡回を担当する。塩川氏が店舗を訪れる際に一番心がけていること、それは「常に販売員の立場で考えること」。例えば、店舗を巡回するときには、販売員が自信をもって接客できるように、タブレットについての勉強会を商戦期に入る前に行っている。開催時間は販売店の要望を最大限に受け入れ、店のオープン前や閉店後など、忙しくない時間帯に設定する。20～30人規模の新入社員全員を対象に行うこともあれば、1日中販売店の倉庫にスタンバイし、1人、2人の販売員の休憩のタイミングを計って実施することもある。

　勉強会の最後には、1ページ建ての確認テストを実施する。テストを基にコミュニケーションをとって商品を理解してもらうのが狙いだ。テストを行った後は、「分からなかった部分について電話で問い合わせがくる」ことも多く、販売員側から積極的に製品を知ろうとしてくれるという。

　塩川氏が自ら率先して販売店に提案していることは、タブレットの展示台の置き場所。人の流れが激しいエスカレータ前に持っていきたいところだが、販売店側も一等地には一番の売れ筋商品を置きたいと思っているので、なかなか難しい。そこで、2008年からは、年賀状シーズンにはがき作成ソフト「筆まめ」を販売するクレオとタッグを組んで両社共同で販売店に提案することで、一等地の売り場獲得を目指している。具体的には、両社の売り場でそれぞれの製品を展開するほか、特別ブースを設置。共同でPOPも作成する。そのほか、キヤノンのプリンタやアップルのパソコンと組んで、似顔絵イベント等を実施することもある。

　今後も、「さまざまな製品と繋がる」というタブレットの特性を生かした店頭施策で、絵や漫画に慣れ親しんでいない人にも商品をアピールしていく。（武井美野里）