【店頭販売奮闘記】ケンコー（後編）　売り場に並んだ製品を“育てる”

山下一彦 販売促進課　課長

　フィルターや三脚など、デジタル一眼カメラのアクセサリに強みをもつケンコー。2010年度は、PC周辺機器として自社開発したデジタルフォトフレームの販売にも力を注ぐ。2月に発売した7型ワイド液晶を搭載する「ASKA EYE－POPPER カメラ付き」がそれだ。

　これは、付属のカメラで動くものを検知して写真を撮影する「監視カメラ機能」を備えるほか、RAW画像の表示やケーブルレスの乾電池駆動に対応するなど、多機能な最上位モデル。価格もそれなりで、6月の「BCNランキング」デジタルフォトフレームの税別平均単価が1万円なのに対して、直販サイトの価格は2万9800円とかなり高価だ。

　付加価値はあるが、高価格で売るのが難しい商材を、どのように販売店に提案しているのか。「販売店のなかには、注文があった時に取り寄せでの対応を希望するところがあった。しかし、直接製品に触れて、そのよさを体感してもらうことが販売につながることを伝え、ぜひ売り場に置いてほしいと説得した。また、客単価アップが狙えるメリットがある点も強調した」。山下一彦課長は、「EYE－POPPER カメラ付き」を発売した今年2月をこう振り返る。

　しかし、製品は売り場に並んだだけでは根づいていかない。「並んだ後の製品の育成が重要」（山下課長）だ。スタッフは発売後、2週間に一度は売り場を訪れ、POPをそのつど新しいものに変え、ユーザーの目を引くよう工夫した。

　こうした地道な取り組みの背景には、デジタルフォトフレーム市場での同社の認知がまだ低いことがある。ケンコーは、カメラアクセサリではすでに知名度があり、店員は説明しなくてもわかってくれる。しかし、フォトフレームではそうはいかない。「このモデルをある程度、軌道に乗せることが、次につながる。売れるものを創出し、長く販売店やユーザーにフォトフレームを提案していきたい」。山下課長は、まずは「EYE－POPPER カメラ付き」を“育てる”ことに力を入れる。（井上真希子）