日本IBM　パートナーとの関係を強化　課題解決型の支援手法を実践

古長由里子部長。手に持つのは2010年1～3月期の「IBM販促虎の巻集」。IBMパートナー以外の社外秘。最新の販促ノウハウを100ページ余りにまとめたもの。昨年同期の印刷部数は1000部程度だったが、徐々に引き合いが増加し、同最新号は6000部印刷するまで拡大している 　「IBMエクセレント・パートナー・アワードJapan」では、総合と特定の2部門26分野が表彰された。総合部門は日本ビジネスコンピューター（JBCC）や日本情報通信（NI+C）、ダイワボウ情報システム（DiS）などIBMの製品販売に欠かせない面々が並ぶ。一方、特定部門では富士通のビジネスパートナーとして有名な大興電子通信が登場。地域で活躍する丸新システムズ（新潟県）、アイビス（高知県）なども受賞を果たした（下表参照）。

　日本IBMでは、昨年下期（09年7～12月期）から、従来のハード・ソフトなどの製品別に分かれたパートナー支援から、顧客の抱える経営課題の解決を優先する支援策に、順次切り替えてきた。例えば、経済危機の爪痕が色濃く残る中部地区や九州地区の製造業をターゲットとしたコスト削減策やグローバルのサプライチェーンの効率化などの方策を、パートナーとともに具体的に立案。この案に基づいたセミナーを開催したところ「IT投資の抑制色が強い福岡地区でも100人単位で顧客企業の経営層の方々を集めることができた」（古長由里子・パートナー＆広域事業パートナー・ストラテジー＆マーケティング部長）と話す。...