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2010/07/15 09:11

[週刊BCN 2010年07月12日付 Vol.1341 掲載]

解説

中国ビジネス 日系SIerの攻勢 勝ちパターンの確立なるか

 中国に進出する日系SIerが、提携戦略を加速させている。M&Aや合弁、販売代理店契約など、地元有力ビジネスパートナーとの提携を相次いで拡大。中国でのビジネスモデルの構築を急ピッチで推し進める。海外でビジネスを拡大させるには、自ずと国内とはアプローチが異なってくる。海外進出経験の乏しい多くの日系SIerにとっては未知の領域。さまざまなアプローチ手法を駆使し、中国での“勝ちパターン”を確立できるかどうかが、ビジネスの成否を決める。

 急拡大する中国のIT投資を狙い、今、多くの日本のSIerが中国に進出している。しかし、先行するIBMなどの外資大手や、台頭する中国地場の有力SIerなどのライバルに阻まれ、期待するほど売り上げを伸ばせない日系SIerも少なくない。こうしたなかで日系SIerは、中国地場のSIerと組み、共にビジネスを伸ばす提携戦略を推し進める動きを活発化させている。

 日本IBMのトップソリューションプロバイダであるJBCCホールディングス(JBCC-HD)は、大連、上海、広州に自社拠点を展開するのと並行して、地場の有力SIerとの協業を深める戦略に出る。大連では大連百易軟件、上海では南京の有力SIerの聯迪恒星信息系統、今年7~9月期中に拠点を設置する予定の広州では広州華智科技と組む。JBCC-HDグループがもつ製造業向けERPや運用監視サービスなどの商材を、こうした地場パートナーを経由して地元ユーザー企業に販売する。一方、地場パートナーの商材をJBCC-HDグループが中国に進出する日系企業などに販売する「ギブアンドテイクの関係」(JBCC-HD現地法人JBCN上海の小祝薫・総経理)をつくることで、ビジネスを伸ばす。...

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