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2011/09/08 09:04

[週刊BCN 2011年09月05日付 Vol.1397 掲載]

解説

日本マイクロソフト 動き出したSMB囲い込みの新戦略

 日本マイクロソフト(樋口泰行社長)が、今年度(2012年6月期)から新たな体制で中堅・中小企業(SMB)向けの営業を開始した。新設した「SMB営業統括本部」にSMB向け営業を担当するスタッフを集約。傘下の組織を五つに分け、日本マイクロソフト製品を再販する地方のITベンダー(パートナー)と、SMBへの販売力が強い有力ITベンダーを、従来以上に手厚く支援する布陣を敷いた。この体制で、ソフトのライセンスとパッケージに加え、今年度からは本腰を入れてクラウドサービスも拡販する。統括本部の人員は総勢38人。マイケル・ダイクス業務執行役員SMB営業統括本部長が指揮を執る。(木村剛士)

SMBに強いITベンダーなどを手厚く支援

SMB営業統括本部のトップ、マイケル・ダイクス業務執行役員  SMB営業統括本部は、SMBへの製品流通を担うディストリビュータを支援する「SMBディストリビューション統括本部」を増強した組織だ。日本マイクロソフトの組織には、ほかにもSMB向けビジネスの営業を担当する事業部門がある。SMB営業統括本部では、保有するパソコン台数が数台~数十台の中小企業を主なターゲットとする。対象顧客は膨大で、この組織が同社のSMB事業のカギを握る。SMBに製品を販売するパートナーを支援する役割を果たす。傘下には五つの営業本部を組織した。昨年度の組織に比べて、SMB市場開拓のためのパートナー支援担当者を集約・増強したかたちだ。

 具体的には、パートナー支援制度の推進などを手がける「SMBマーケティング本部」、ディストリビュータに製品を提案・訴求する「ディストリビューション営業本部」、有力IT企業5社向けの営業に特化する「SMBストラテジックパートナー営業本部」に加え、地方のパートナー向け販売支援を手がける「パートナービジネス営業本部」を東西に二つ設けた(図参照)。 ...

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