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2017/02/16 09:04

[週刊BCN 2017年02月13日付 Vol.1665 掲載]

解説

国際産業技術(KSG) 海外進出“三度目の挑戦”国内ディストリビューションも強化

 IT機器販売の国際産業技術(KSG、立花和昭社長)は、2020年までに直近の年商の2倍に相当する連結売上高50億円を目指す。成長の柱は米国市場への進出と、国内ディストリビューション事業強化の二つ。これまでは直営販売店、ネット販売、訪問販売の3販路がメインだったが、これに代理店向けのディストリビューション(間接販売)と、北米法人による販売/調達を強化することで、売り上げ倍増を達成していく方針だ。(安藤章司)

 KSGは、サーバーやストレージの販売で成長してきたIT機器販売会社。自社でIT機器を組み立ててOEM方式での販売も手がけている。直営販売店の「otto(おっと)」やネット販売、訪販、OEMなどを通じて約3000社の顧客ベースをもち、ミドルレンジ以下のサーバー/ストレージ販売を得意とする。この春からは、間接販売チャネルとしてのディストリビューション事業と、今年1月に設立した北米法人を通じての販売を本格的に立ち上げることで、売り上げ倍増に向けたアクセルを踏み込む。

直営販売店「otto(おっと)」サーバ店
 KSGが強みとするサーバーやストレージのミッドレンジ層は、コモディティ化が進んでおり、単体での差異化が難しい状況にある。そこでディストリビューションの立ち上げにあたっては(1)無線ネットワーク系、(2)ネットワーク接続型ストレージ(NAS)、(3)ソフトウェアストレージ(SDS)の三つを新たに重点領域に加えていくことで競争力を高める。無線系ではチエルが取り扱う無線LAN最適化「Tbridge(ティーブリッジ)」、NASでは台湾Synology(群暉科技)、SDSでは米国データコア・ソフトウェアの各製品などを主力に位置づけている。

 北米事業では、シリコンバレーからほど近いサクラメントに拠点を置き、シリコンバレーを中心とするIT系のスタートアップ企業向けに低価格サーバーやストレージの販売を主力に据える。

 KSGは08年に台湾、12年にシンガポールへの進出を試みたが、いずれも挫折する苦い経験があり、今回の北米進出は“三度目の挑戦”となる。過去の経験をもとに海外ビジネスに明るい人材育成に努め、販売ターゲットも低価格帯へのニーズが大きいスタートアップ企業に絞り込むなど、ビジネス戦略をより明確にした。

立花和昭
社長  低価格帯のIT機器販売におけるKSGの実力は定評があり、これまで国内において資金的に余裕のないスタートアップ企業がKSGでサーバーを調達し、「株式上場まで果たす成長を遂げた例も少なくない」(立花社長)と自負している。北米でも価格優位性を前面に出すとともに、サーバーやストレージを自社で組み立てるといった技術力も生かしていく方針だ。

 また、米国法人では、調達の役割をもたせる予定で、米国の先進的なIT機器や商品をいち早く仕入れて、国内の販売増につなげていく。

 近年では中国をはじめとするアジア成長国の買い付けが急増しており、「黙っていても海外から日本へ売り込みに来てくれる時代は終わった」(同)とし、価格交渉も含めて積極的に調達に出向いていくことで、国内の直販や間接販売の各チャネルに「新風を吹き込んでいきたい」と意気込んでいる。こうした取り組みによって20年までに年商50億円へと売り上げ倍増を目指す。
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