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2016/01/07 09:49

インタビュー

[週刊BCN 2016年01月04日付 Vol.1610 掲載]

ワークスアプリケーションズ中国 市場営業本部 秦嘉婕
顧客を深く知ることが案件獲得の近道

  • 取材・文/上海支局 真鍋武  写真/肖競韜

プロフィール

秦 嘉婕(Qin Jiajie) 1989年生まれ、浙江省杭州市出身。北京大学外国語学院日本語学科を卒業後、2014年10月、ワークスアプリケーションズ中国に入社。営業担当として、中国の日系企業やローカル企業に向けてERP製品「COMPANY」を提案・販売している。趣味は旅行。
 グローバルで統一した人材採用制度を設けているワークスアプリケーションズ。現地法人をもつ中国では、北京大学や清華大学などの一流大学から優秀な人材を採用している。秦嘉婕もそのうちの一人だ。入社わずか1年でERP製品「COMPANY」の受注を果たし、その後も続々と新規顧客を開拓。中国ビジネスの将来を担う若手営業パーソンとして、頭角をあらわしつつある。


 「“営業パーソンは頭で考えるよりも、まず体を動かせ”というが、まず仮説を立ててから提案するのが私の流儀」と秦。新規で営業電話をかける際は、事前に相手の情報をくまなく収集し、業務上の課題を想定したうえでアプローチ。対面後は、システムの課題だけでなく、経営状況や担当者の立場・性格など、得た情報をデータ化して保存・蓄積し、これをもとに相手の心に刺さる提案内容を構成する。顧客を深く理解してこそ、受け入れられる提案ができるわけだ。「社内で最も顧客分析に長けている」と上司の信頼は厚い。

 ただし、こうして立てた仮説がいつも正しいとは限らない。ときには挫折もするが、「精神的なタフさには自信がある。結果を出す前に別のことをやるのは、逃げることと同じだ」と意志は強い。一度決めたことを途中で投げ出すことが許せない性分。「失敗を重ねても、最後に顧客の本質を理解して、喜んでもらえる提案ができたときが最高に楽しい」という。

 夢は中国で自社製品をシェアNo.1にすること。転職の願望はない。「中国にはERPの競合が多いが、自社で製品の開発・販売・保守までを一貫して提供できる企業は少ない。とくにHRMの分野は、まだ市場が確立されていない」と熱く語る。入社2年目の現在、秦は月あたり50社の新規顧客を訪問している。体も存分に動かしている。(文中敬称略)

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