＜人に人脈あり＞24．販社を理解している
大塚商会社長　大塚裕司氏（ソフトバンクモバイル取締役特別顧問　富田克一氏を評して）

　国内パソコン（PC）市場活性化を図るため、メーカーと販売代理店とのパートナーシップが一段と深まった。大塚商会の大塚裕司氏は、そんな時代にNECでパソコンの責任者を務めていた富田氏と出会った。

　「富田さんは、販社を理解してくれていた」と、大塚氏は振り返る。「販社の要望だけを聞くのではなく、是々非々を明確にする態度に好感を抱いた」とも評価する。さらに、技術畑出身だったことも、大塚氏の心をくすぐったようだ。大塚氏は、マイコンやパソコンなどの話題になると目を輝かせて話してくれる。「（出会った時）富田さんは営業に携わっていたが、技術面でも教えていただけることが多かった」という。

　「PC部落」などと称する業界関係者が集まる飲み会では、味方や敵にかかわらず、販売の良し悪しを話し合った。このような会が不定期に開催され、市場を盛り上げるために皆が懸命になっていた。今は、PCがコモディティ化し、市場が成熟期に入っている。そのため、ビジネスを縮小するベンダーも少なくないが、一方で「一般化している」といった意識を持てば、大きなビジネスに化ける可能性もある。しかも、最近では「ネットブック」や「WiMAX」などのキーワードがある。今年秋には、新OS「Windows7」が登場する。「リプレース需要を促進するためには、目的別にPCの用途をきちんと提案していかなければならない」。ハードウェアがあってこそシステム提案の幅が広がることを物語っている。SaaSなどサービス型モデルが主流になるとの見方が強いが、「ユーザー企業によって、サーバーやストレージ、クライアント端末の導入を促すことも重要」と言い切る。販売側がPCの重要性を改めて考えなければならないと肝に銘じている。

　かつてメーカーと販売代理店という関係だったが、富田氏がソフトバンクグループに籍を移したことで、今は大塚商会にとって競合関係でもある。しかし、ソフトバンクグループには元・マイクロソフトの阿多新市氏や元・日本IBMの溝口泰雄氏などもいる。大塚商会とパートナーを組んでいるメーカーだ。「人に人脈あり」で富田氏から大塚氏を紹介されたことからすれば、強いつながりが感じられる。（佐相彰彦）