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2009/08/03 11:00

インタビュー

[週刊BCN 2009年08月03日付 Vol.1295 掲載]

<人に人脈あり>27.「もみがらの会」で交流つづく
セキュアブレイン社長兼CEO 成田明彦氏(マイクロソフト執行役専務 窪田大介氏を評して)

推薦理由

マイクロソフト執行役専務 窪田大介氏
フォーキャスト(受注予測)がまったくきかない、癖のあるアップルだったが、「成田さんは粘り強く販売店との関係づくりに注力してきた」。誠実そのものだ。だからこそ「もみ“がら”になっても、人と人との関係は続く」と、窪田氏は話す。

 成田明彦氏が窪田(大介・マイクロソフト執行役専務)氏と出会ったのは、今からおよそ20年前。当時、成田氏が営業部長を務めていたアップルコンピュータ(現アップルジャパン)の営業マンとして、窪田氏が入社したのだ。パソコンの販売が右肩上がりで伸びていた時期である。ただ“時代の先端をゆく”アップル製品は、「売れるモデルは爆発的に売れ、売れないとさっぱり売れない」(成田氏)傾向が強かった。

 必然的に、あまり売れないモデルは在庫の山。成田氏は営業部門の長として、売りにくい商品でも販売店に仕入れてもらえるまで、とことん粘った。それを見ていた窪田氏も、難局を乗り切ろうとあれこれ策を考える。例えば、次に入荷する人気製品の仕切り値を下げる代わりに、現行モデルの販売に力を入れて欲しい、といった具合だ。実際には、もっと複雑な仕組みで、米アップル本社と販売店の両方が納得する計算式を練り上げる。これを成田氏に手渡し、最終的には成田氏が販売店の幹部の承諾を取りつける。成田氏は「上司をうまく使うことに関しては天才的」と窪田氏を評価する。窪田氏も「営業ウェポン(武器)として最高の上司」と、タッグを組んで数字を伸ばした。

 成田氏の入社当時、アップルコンピュータの売り上げは100億円そこそこだったが、同氏がシマンテックへ転職する94年頃には1400億円を超えるまで成長。「最大の功労者は販売店やディストリビュータの方々」(成田氏)といい、窪田氏も「切った張ったの商売でも、信頼できるビジネスパートナーをつくることがどれだけ大切なことかを成田さんから学んだ」と話す。キヤノン販売、丸紅、カテナ、ラオックス、亜土電子工業(社名はすべて当時)──。今でもパートナー幹部の人たちと「もみがらの会」という名称の会合で交流している。現役時代のディーラー会「もみの会」の名を引き継いだものだ。アップルビジネスを卒業したという意味で「がら」がつけ加えられたが、年に数回、十数人が集まる。同会“永久幹事”の窪田氏は、「商売の脂っ気が抜けたあとでも関係が変わらないのは、成田さんの人柄によるところが大きい」と断言する。(安藤章司)


次回は
 Lunascape CEO  近藤秀和氏

このコーナーでは、リレー方式により、人と人のつながりを追っていきます。


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