＜人に人脈あり＞78．“義兄弟”として親交深める
日立システムアンドサービス　取締役常務執行役員　石井清氏（インサイトテクノロジー 社長　石井洋一氏を評して）

　日立システムアンドサービス取締役常務執行役員の石井清氏と、同氏の推薦者であるインサイトテクノロジーの石井洋一社長とは、Oracleデータベース（DB）のつながりで知り合った。今からおよそ15年ほど前。洋一氏は日本オラクルの福岡事業所に勤め、清氏は九州地区のOracle DBを活用したビジネスの拡大に取り組んでいた時期だった。

　洋一氏は、その後、日本オラクルの東京本社へ転勤。ビジネスパートナー担当として日立システムを訪ねるようになってから、清氏との本格的な交流が始まった。何げない会話から、洋一氏の双子の弟の一人が、清氏と同姓同名であることが判明。洋一氏のほうが年長なので、東京での“義理の弟”として、親交をより深めていくことになる。「洋一さんからは、営業パーソンとしての格言やエピソードをたくさん教えてもらった」と、清氏は話す。例えば「人は人からでしかモノを買わない」「営業は自分の人格の価値以上の商品は売れない」など、洋一氏の経験に裏打ちされた言葉が並ぶ。

　その言葉を裏付けるエピソードがある。──日本の家電製品が米国で売れ始めた頃、日本製は壊れなくていいと評判だった。米国のある主婦はGEの冷蔵庫を使っていたが、よく故障した。お隣さんは日本製で“壊れなくていい”との話を聞いてはいたが、結局、その主婦は、次に冷蔵庫を買うときもGEを選んだ。なぜか？“GEは修理担当者が駆けつけ、すぐに直してくれる”から──。

　「カスタマ・エクスペリエンス（顧客体験）のよさで、リピート客が増える構図」と清氏は理解している。日本製の冷蔵庫は故障が少なく、顧客体験の機会がなかったというわけだ。「人は人からでしかモノを買わない」ことの分かりやすい喩え話である。

　「夜、お酒を飲みながら洋一さんの話を聞くのは、勉強になるし、楽しい」と、清氏。ある年、上海での国際会議があり、日本の大手ITベンダー幹部らが多数参加した。“石井義兄弟”もそのなかに混じる。そこで偶然、気の合う石井姓の人たちと出会い、以来“石井会”なる懇談会を年4～5回開催するようになった。会は今年で4年目。“兄弟”から始まり、今では6人ほどのIT業界の“石井氏”が集い、交流はさらに広がっていく。（安藤章司）