改革の時きたる！　販売系SIerが挑む事業再編

　ユーザー企業のIT投資抑制に、製品単価の下落。そして、「所有から利用へ」の大波……。ハードの販売事業で利益を捻出するのは、以前にも増して厳しくなった。ITベンダーのなかでも、ハードの販売ビジネスの割合が多いSIer（販売系SIer）は、その状況に危機感を覚え、新たな領域にビジネスの軸足を移そうとしている。

●週刊BCN 2010年1月18日付 Vol.1317 【Opinion】特集より

「ハード売り」の厳しい現実

　ソリューション時代の今、ハードウェアはそれを構成する一つの部品に過ぎない。とくにサーバーはオープン化の流れと標準技術の採用で、製品はどのメーカーでも似たり寄ったりになり、差異化要素は薄れた。それゆえに起きるべくして起きた価格勝負での単価下落。「コンピュータ」を売れば儲かる時代は終わった――。ハード事業からの脱却、他領域での差異化は今、SIerにとって急務なのだ。

調査会社は大幅なマイナス予測
市場規模は08年比4分の3に!?

　ハード事業を取り巻く環境がかなり厳しいことを、各IT調査会社は共通して浮き彫りにしている。

　図1では、調査会社IDC Japanが2009年11月に公表した、国内IT市場の分野別成長率予測数値を示した。「ハード」「パッケージソフトウェア」「ITサービス」の3種類にIT産業を大別してみると、ハードの成長率が最も低いことが分かる。ハードの08年から13年の年間平均成長率（CAGR）はマイナス5.5％。13年の市場規模は需要が旺盛だった08年に比べると、実に25％も縮小する（4分の3になる）というのだ。ちなみに、IDC Japanが示したハードには、PCや各種サーバー、ストレージ、ネットワーク機器が含まれる。

　別の調査会社で、サーバーの主役ともいえるx86サーバーの調査に強いノークリサーチでは、09年度（09年4月～10年3月）上期出荷台数を前年同期比15.8％減の22万5671台とし、通期では同10.9％減の47万7371台と予測した（09年12月8日時点）。

　同社の伊嶋謙二社長はその後の12月下旬に、「メーカーのサーバー担当者の表情はかなり厳しい。上期実績に悲観しているだけではなく、回復時期がみえていない印象がある」と話したうえで、「（x86サーバーは）09年度通期で出荷台数45万台を下回る可能性もある」と深刻な表情で説明した。45万台しか出荷されない状況になれば、5年前の04年度に出荷台数が逆戻りすることになる。

【記者の眼】
ソフト・サービスへのシフト、現実化の波

　各社の戦略に多少の違いはあるものの、改革の骨子は同じ。ソフト・サービス事業へのシフトだ。仮想化技術とクラウドが浸透すれば、ハードはこれまで以上に売れなくなる。利幅が薄く、出荷台数も伸びないハードの販売に固執すれば、成長の目はない。この事情はディストリビュータも同じだ。丸紅インフォテックの天野貞夫社長は「メーカーの製品を右から左へ流すだけでは、今後生き残れない」と危機感を露わにし、付加サービスの追求を加速している。

　「コンピュータ売り」とソリューションサービスは、求められるノウハウや体制が異なる。加えて、SaaS型サービスやクラウドが浸透すれば、売り上げの入り方が変わる。作って納めるシステム構築は一気に大きな金額を得られるが、クラウドやSaaSは基本的に一度に入る金額が少ないストックビジネス。資金繰りなど財務戦略の見直しも必要になってくる。

　ソフト・サービスという新しい収益モデルを確立・定着させながら、利益構造の変化にも対応しなければならないのだ。今、SIerは大きな転換期に立っている。目先の売上高だけでなく、中長期的な視点で構造改革を進め、経営戦略を練り直さなければならない時だ。

※本記事はITビジネス業界紙「週刊BCN」より抜粋したものです。全文は紙面をお読みください。
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