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2013/06/10 14:41

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NTT Com、SMB攻略に向けてチャネルビジネス本格展開、初の専門プログラムを新設

 NTTコミュニケーションズ(NTT Com、有馬彰社長)は、中堅・中小企業(SMB)を対象としたビジネスを伸ばすために、パートナーとの協業を推進する。すでに、NTT Comのサービスと、SIerやISVがもつサービス・ソフトを組み合わせて共同ソリューションをつくり、SMBに販売する仕組みを今年度(2014年3月期)期首に構築。NTT Comとパートナーの製品・サービスの融合ソリューションを今年度内に100個用意し、SMB市場を深耕する。

 新たにつくった仕組みは、SMBのユーザー企業獲得を目的に第五営業本部が企画した。約300人のスタッフがいる第五営業本部はパートナービジネスの専門組織で、他のITベンダーと協業体制を構築して売り上げを伸ばすことがミッション。担当顧客は個人・法人を問わないので、家電量販店や流通事業者(ディストリビュータ)、SIer、ハード・ソフトメーカーなど、さまざまな業種の企業とのつき合いがある。

 NTT Comの製品・サービスの流通量を増やすためにディストリビュータと交渉したり、自社製品・サービスと連携することでビジネスが伸びそうなソリューションをもつハード・ソフトメーカーと協業し、共同でITソリューションをつくって販売したりする。

 新たな仕組みは、法人向けビジネスのなかでも、SMB向けビジネスを伸ばすために考案。NTT Comの製品・サービスを活用したITソリューションをSIerやISVと共同で企画し、ウェブサイトやセミナー、営業スタッフによる提案活動を通して、ユーザーを協力して獲得する。今年4月にプログラムの運用スタッフを配備し、専用ウェブサイトを開設して、パートナーになる企業のリクルート活動を始めた。

 パートナーが活用するNTT Comの製品・サービスは限定していないが、中心になるのはパブリッククラウド「Cloud n」やクラウド型ホスティングサービス「Biz ホスティング」、音声通話サービスなど。ITベンダーは、パートナーになればNTT Comのクラウドや通信サービスを活用したソリューションを開発しやすくなり、NTT Comと共同でマーケティングを展開することで販売機会が増える。NTT Comが取得したリード(見込み顧客情報)も得ることができる。

新パートナープログラムの仕組み(出典:NTT Com)

 第五営業本部の楠木健本部長は、「これまでもSMB向けビジネスで他社と協業することはあったが、今回のようなプログラムをつくって広くパートナーを募集するのは初めて。SMBは数が多く、ITに対する要望は多岐にわたる。当社だけの力で全国のSMBにアプローチするのは不可能と考えて、施策を進めることにした」と語る。

楠木健・第五営業本部長

 すでにSKY-NETWORK、大崎コンピュータエンヂニアリング、オービック・オフィスオートメーション、システムエグゼなど、数社のパートナーと手を組んでおり、五つ程度のソリューションができ上がっている。「グローバル化」「スピード経営」「コスト削減」「営業力強化」「生産性の向上」「BCP(事業継続計画)「IT環境整備」というカテゴリを設けて、パートナーとの共同ソリューションをウェブサイトなどでわかりやすく告知。例えば「グローバル」では、システムエグゼの生産管理システム「EXE生産管理」と「Bizホスティング」を組み合わせたソリューションを紹介している。

 NTTコミュニケーションズは、年度内には100個までパートナーとのソリューションを増やしたい考え。新プログラムの運用を主導する第五営業本部の深川実生営業推進部門担当部長は、「これから本格的に声をかけていく」と、セミナーやメディアを通じた告知活動を今月から本格的に展開する。

深川実生・担当部長

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