＜解剖！メーカー流通網＞53．APCジャパン　パートナー向けサイトを提供　新しい領域で販社を確保

　APCジャパン（内藤眞社長）は、「Partner-Club APC」という会員制の販社向けサイトを近く立ち上げる。同サイトで、2次店や3次店への支援強化による拡販、ビル内のシステム管理会社や建設業者との協業など新しい販社を確保する方針だ。

　同社は、1次店としてSIerをはじめネットワークインフラの構築に強いインテグレータを中心に20社程度を確保している。2次店なども含めると、主力のUPS（無停電電源装置）など同社製品を売ることに意欲的な販社は50社程度とみられる。全国をカバーしているが、「さらに拡販するためには、2次店から下の販売パートナーへの支援強化が必要」（内藤社長）と認識している。加えて、「最近では、サーバールームの設置にあたってファシリティも視野に入れて提供していくことがポイントとなる。そこで、ビル建設会社やビル内のシステム管理会社とのパートナーシップを組んでいく」との判断からサイトを立ち上げることになった。2009年12月、販社を絞ってテスト的にサイトをオープンしたところ、「複数社が会員になった」と自信をみせている。サイトで提供していくのは、製品情報の配信を中心に販社の拡販意欲を高めるサービスなどを予定する。

　現在、力を注いでいる製品は小型のUPS。データセンター（DC）を増強する動きが出ているためで、販社が案件を獲得できるように拡張性のある製品の販売を促している。販社がUPSを中心とした「DCソリューション」やサーバールームの設置が行えるように技術や営業のトレーニングも実施。加えて、サイトの立ち上げでパートナーシップ深耕を図るわけだ。ユーザー企業がIT投資を抑制している影響で、2009年の国内UPS市場は前年比25％減の水準だったが、同社では複数の大型案件を獲得できたことから、「10％減にとどまった」という。最近はDCのリプレース需要が増えている状況で、「今年度（10年12月期）は業績を前年度比で20～30％向上させる」ことを狙う。（佐相彰彦）