＜解剖！メーカー流通網＞55．クレオ　パートナーを厳選、地方開拓進める　役割に応じて三区分

　基幹業務パッケージ「Zeem」を開発・販売するクレオは、「使いこなせる」をコンセプトに据える。中堅企業を中心に販売してきたが、中小企業向けにSaaS販売モデル、大企業向けにアウトソーシングサービスなどを追加してきた。

　同社は、直販が全体の4割を占め、残りの6割を再販する。チャネル施策としては、パートナー支援グループを2009年に創設。パートナー制度を新たに体系化して、「チャネルパートナー」と「販売パートナー」「SIパートナー」の三つのセッションに分けた。

　チャネルパートナーは、同社に対して案件を紹介する役割を担うパートナー企業で、10社程度。成瀬真伯・プロダクト事業部営業部部長は、「キックバック率を高くしている」と話す。10～20社程度抱える販売パートナーとは、ユーザー企業への提案からクロージングまでを共同で実施。営業支援のほか提案書の作成で連携している。導入以降のサービスは、同社が担当する。SIパートナーは、「ボリュームが一番大きい」（成瀬部長）。販売から導入まで一気通貫で手掛けるソリューションパートナーという位置づけだ。パートナー企業のシステムエンジニアに対する教育や技術的な支援を提供している。富士通ビジネスシステムを筆頭に、日立電子サービスやインテックなど6社が揃う。今後は、パートナー企業が扱う商材との連携も見据えている。

　従来は東北地域の市場を開拓できていなかったこともあり、北陸に強いインテックの助力で、状況を打開する考えだ。成瀬部長は、「SIパートナーは、あまり増やさない」と話すが、東北に根を張る地場ベンダーとの提携も視野に入れている。

　「SIパートナーの育成はまだまだ。ツールの提供も不十分」（成瀬部長）。2010年度中には、パートナー企業向けの専用サイトを立ち上げ、販促用のチラシなどをダウンロードできるようにする計画だ。（信澤健太）