＜解剖！メーカー流通網＞56．ヤマハ　製販分離で販路を一本化　住商情報が総販売元で提供

　楽器、音響機器で知られるヤマハだが、ネットワーク機器関連にも力を入れ、ルータについては10年以上の歴史をもっている。1995年に開発した半導体を応用したISDN用ルータ「RT100i」を発売後、これまでに累計2000万台弱の販売実績をもち、国内でトップシェアを誇る。現在、拠点ルータと、企業内のセンタールータ、計8機種をラインアップする。

　08年4月に、製販分離によって住商情報システムを総販売元とする現在の商流が形づくられた。「それまで、ヤマハの子会社と、住商情報の二つの販路があったが、お互いに切磋琢磨するよりも一本化して強みを生かそうという話になった」（ヤマハのサウンドネットワーク事業部営業部営業企画グループ営業企画担当次長の山・正己氏）と経緯を語る。

　ヤマハは開発・製造に専念し、流通チャネルは総販売元の住商情報システムが一手に担う。そこから先は、キャリア向け、SIer／NIer、大手流通の大きく分けて三つの販路をもっている。パートナーに対して、「住商情報システムが頻繁に同行し、プレセールスや営業ツールの提供、技術的支援などを提供する」（住商情報のプラットフォームソリューション事業部門ITプロダクト＆サービス事業部ネットワークプロダクト部営業推進チームチームリーダーの横山悦巳氏）などの施策を打っている。

　ルータの買い替えはだいたい5年おき程度だが、ヤマハのルータの安定性は高く、なかなか壊れないことで有名。「たとえ劣悪な環境でも何年も動くので、売る側としては悩みどころ」（横山氏）と苦笑する。一方で、ネットワークの技術革新は日進月歩。「ユーザーには、新製品が出たタイミングで紹介をしている。今後はNGNに注目している。また、グリーンITも一つ商機と見込んでいる」（住商情報の同部ネットワークプロダクト部長の吉田隆夫氏）と、ビジネスチャンスの拡大を狙う。（鍋島蓉子）