＜解剖！メーカー流通網＞73．日本オープンウェーブシステムズ　体制整備で新コンセプトを広める　帯域幅やサービスを統合的に管理

　日本オープンウェーブシステムズ（森岡洋介代表取締役）は、新しいコンセプトとして「Context-Aware Mediation（状況認識型アーキテクチャ）」を掲げており、通信事業者を中心に新規顧客の開拓を図っている。このコンセプトは、複数のネットワークやデバイス、関連システムなどを横断的に認識し、帯域幅やサービス、データのリアルタイムな管理を追求するというもの。これを広めるための体制整備を進めている。

　同社は、IPプラットフォーム上でコンテンツの最適化やネットワークセキュリティ、ネットワークのトラフィックやユーザーの行動パターンなどの監視、IPをベースとしたメールプラットフォームなどが可能な製品やサービスを提供している。通信事業者などブロードバンド事業者などSP（サービスプロバイダ）を顧客対象に据え、ワールドワイドで70以上のモバイル通信事業者、25以上のISP（インターネットサービスプロバイダ）に導入実績をもつ。日本市場では、NTTぷららやKDDI、ソフトバンクモバイル、ソフトバンクテレコムなど大手SPのほか、関西マルチメディアサービスなど地域密着型の事業者、ケーブルテレビ会社のテクノロジーネットワークなどをユーザー企業として獲得した。

　販路については、SP分野に強いITメーカーやSIerなど5社程度とパートナーシップを組んでいる。NECなど通信事業者とパイプがあるベンダーが例として挙げられる。直販のケースもあるが、ほとんどは販社のビジネスにつなげるために営業している。売上比率は、直販が2割、間接販売が8割という構成だ。

　森岡代表取締役は、「新しいコンセプトを掲げたのは、ネットワークを通じて、さまざまな手段で情報を収集する環境が整いつつあるため」としている。既存販社とのパートナーシップを強めるため、販社支援のプリセールスを増員。ネットワークありきの時代に、統合管理という観点で市場でのポジションを確立する。（佐相彰彦）