＜解剖！メーカー流通網＞74．データコア・ソフトウェア　住商情報システムとタッグ　14社のパートナーが再販する体制

　物理ストレージを仮想化するためのソフトウェアを販売するデータコア・ソフトウェア。大規模システム向けの「SAN symphony」と小規模向け「SAN melody」という主力ソフトをもつ。現在、システムの仮想化需要はサーバーが中心だが、ストレージでもじわじわとニーズが強まっており、データコアはこの領域で主導権を握ろうとしている。

　同社の販売・流通網は、極めてシンプルだ。データコア・ソフトウェアの主力パートナーとして、「マスターディストリビュータ」の住商情報システムが位置する。その下に、「ソリューションパートナー」「認定パートナー」と呼ばれるパートナーが存在。これらのパートナーが、ユーザー企業・団体や、再販ベンダーに販売する体制を敷いている。

　住商情報システムは、2009年3月にディストリビュータ契約を結び、09年4月からデータコア製品の販売を始めた、データコアにとって国内唯一のディストリビュータ。つまり、データコアの製品は、基本的に国内市場では住商情報システムを経由して販売されるわけだ。住商情報システムは、自社で販売するだけでなく、傘下のITベンダー向けの販売支援や技術サポートも担当。パートナー企業が苦手な分野を補い、導入や構築・運用を手がけるケースもある。

　ソリューションパートナーと認定パートナーは、名称こそ違うものの役割は同じ。顔ぶれは図に示した通りだ。認定パートナーは、販売目標の金額や認定技術者数、特典などの違いで、「ゴールド・パートナー」と「シルバー・パートナー」があるが、「現時点ではゴールド・パートナーはいない」（片山崇・セールスアカウントディレクター）。

　シルバーパートナー数は、現時点で11社。一般的にみて、販社の数自体は揃っている。このなかで、どのベンダーが販売量を増やして、まず最初に「ゴールドパートナー」に昇格するかが注目点だ。（木村剛士）