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2012/11/15 09:24

連載

[週刊BCN 2012年11月12日付 Vol.1456 掲載]

<Oracle 最新製品の販売を支える主力ベンダー>ソフトバンクBB Oracle Database Applianceの販売体制を強化 シンプル構造で手離れのよさを評価

 大手IT流通のソフトバンクBBは、2012年2月から、オラクルが提供する「Oracle Database Enterprise Edition」専用に開発されたアプライアンス製品である「Oracle Database Appliance(ODA)」の取り扱いを開始している。同社は5年前、データベース(DB)やウェブアプリケーションサーバーなどの需要拡大を受け、同社初となるオラクルデータベース製品のサポートを自社で行うサポートセンターを新設した。IT製品の卸先である販売パートナーに代わり、販売先の企業向けに24時間365日のサポート体制を敷いている。ODAについては、「当社パートナーの販売先の規模や要件にマッチする製品だ」(高瀬正一・コマース&サービス本部本部長)と判断して、製品メニューに加えた。

高瀬 正一
コマース&
サービス本部
本部長
 ODAは、「Oracle Database 11g Release 2 Enterprise Edition」「Oracle Real Application Clusters」を稼働させるシステムである。同社では、販売前にシステムエンジニア(SE)がODAを実際に動かして検討した。その結果、「『Oracle Linux』をプリインストールしたx86ベースのサーバーやストレージ、ソフトウェアなどが一体化したことで、エンドユーザーにとって、初期導入費用が安いうえに構築がシンプルで、年間のTCO(総所有コスト)を削減できる」(高瀬本部長)ことが検証されたという。

 ソフトバンクBBではこれまで、「Oracle Database」と「Oracle WebLogic Server」をオラクル製品のなかの主力として販売を強化してきた。従来、「Oracle DB」を販売する際は、x86サーバーを主体とした製品と一緒に提案し、すでに多くの実績が出ている。現在は、Oracle DBのリプレイス時期にあり、「こうした際にODAを提案すると、販売効果が出るだろう。一体化されていてシンプルなので、価格メリットを訴求しやすい」と、高瀬本部長は、従業員100人以上の企業に対しての提案に力を入れた。

 11~12月には、ODAとバックアップ製品を対象としたシステムインテグレータ(SIer)向けに認知度向上を図ることを目的としたプロモーションを東京と大阪で行う。同社の販売パートナーは、多くが「Oracle DB」を販売している。高瀬本部長は「DBとストレージを組み合わせて販売するよりも、コスト競争力と、シンプル構造なので手離れがよいことなどを訴求する」と、すでに案件が増えており、「加速度的に販売台数を増やしたい」(同)と、ODAの販売を推進するSIerを募る。

 現在、ソフトバンクBBでは、SIerの抱えるエンドユーザー層を分析し、ODAを主体的に販売するパートナーを精査している。

 また、これまで同社経由で「Oracle DB」の販売実績がないSIerも掘り起こす。ODAが急速に販売を拡大していることに対応し、社内では、ODAのプリセールスをする人員をアサインしたほか、出荷前の通電テストを施し、SIerの手間を減らして出荷できる仕組みを検討している。まずは、年度末のリプレイス需要に対応できる、万全の体制を整える方針だ。

※OracleとJavaは、Oracle Corporationおよびその子会社、関連会社の米国およびその他の国における登録商標です。文中の社名、商品名等は各社の商標または登録商標である場合があります。

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