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2011/12/12 10:40

Special Issue

<日本IBMの販売パートナー戦略>IBM製品・サービスの“伝道者”が説く「売るメリット」

 今年2月、米IBMが米国で開催した「パートナーワールド・リーダーシップ・カンファレンス」で、今年限りでCEOを引退するサミュエル・パルミサーノ会長兼CEOは、2002年のCEO就任からそれまでの8年間を「ITアーキテクチャが大きく変化し、顧客のクラウドを中心としたITシステムへの期待が高まった」と振り返り、IT市場がクラウドコンピューティングに劇的にシフトしたと述懐した。

 この言葉の通り、同社はコーポレートビジョン「Smarter Planet」に基づいた施策を全世界で展開。ITインフラの販売に頼らず、クラウドとクライアント・サーバー型システムや、新しいアーキテクチャを備えたミドルウェアを融合して製品・サービスを提供することへ重心を移してきた。

<次世代IBM製品の「革新」 IBMサーバー戦略を追う(全5回)> 記事はこちら

 国内では、10年1月の中堅企業にフォーカスした組織改編前から、「IBMの製品・サービスのよさがうまく伝わっていない」という課題を克服するために、パートナーに対して、IBM製品・サービスの“伝道者”として地域の有力パートナーを重視することを伝えてきた。

 そして2010年2月、日本IBMはクラウド時代の新たなパートナーモデル「IBMサービス・オリエンテッド・パートナリング(SOP)」を発表し、サービスの流通・再販施策を推進。これに基づいて製品・サービスモデルは激変し、これまで以上に販売パートナー重視の戦略を採ることになった。とくに日本IBMの懸案だった中堅・中小企業(SMB)市場に向けては大幅に組織を改編し、全国の地域で活躍するIBM製品・サービスの「特約店」を前面に押し出すことで、SMB顧客の開拓を進めてきた。

<IBMパートナーが興すビジネスイノベーション(全7回)> 記事はこちら

 11年現在、パートナー経由の製品取引は、前年度比で2ケタ成長を遂げている。これは、販売パートナーがIBM製品・サービスを「売るメリット」を享受し、実際に利益を得ることができていることの証にほかならない。

 今回の特集では、IBMの販売パートナーがどんな恩恵を手にし、イノベーション(革新)を実現したのか、過去の特集を振り返りながら、再度日本IBMのパートナー施策を確認していきたい。

<日本IBMの中堅市場戦略(全14回)> 記事はこちら

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