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2012/11/08 13:31

[週刊BCN 2012年11月26日付 Vol.1458 掲載]

Special Issue

<Windows Server 2012 特集>事業のリード役に聞く 新OSの利点とビジネスチャンス、チャネル支援策は――パートナー戦略立案・推進の要 佐藤恭平 業務執行役員 統括本部長

 マイクロソフトは、「Windows Server 2012」の提供を開始した翌月の10月に「Windows 8」をリリースし、次期「Office」の発売も控えている。大型商品を続々と提供することに合わせて、同社は、需要の喚起やパートナーに対する技術・営業支援体制を整えていく方針だ。「主力製品の新バージョンを最も多く発売する今年度、パートナーにビジネスチャンスをものにしてもらうために、数々の施策を打つ」と語るパートナー戦略統括本部統括本部長とパートナーソリューション営業統括本部統括本部長を兼任する佐藤恭平業務執行役員に話を聞いた。

新OSを販売するための施策は

●技術、営業面で強力な支援策を用意


 「今年度は、『Windows Server 2012』と『Windows 8』、次期『Office』というマイクロソフトの主力3製品を発売する異例の年。マイクロソフトの歴史上、最強の新製品を投入するといっても過言ではない。全国のパートナーと一緒になって、ビジネスを拡大していく」と佐藤統括本部長は語る。そして、「パートナーがもつ業種・業務ノウハウやソリューションを生かして、パートナーがこれまで以上に売りやすい環境を整備していきたい」と続ける。

 その言葉通り、日本マイクロソフトは今年度複数のパートナー支援策を増強している。

 ソリューションの立案支援では、日本マイクロソフトのテクノロジーセンターを提供して、評価・検証業務をサポート。教育支援ではパートナーの育成制度「mstep(Microsoft Training and Education for Partners)」の内容を強化。合計5万人に対するトレーニングを実施する計画だ。営業担当者の育成では、日本だけでなく世界各国から多くの要望が寄せられていた営業担当者向け資格「Microsoft Sales Specialist」を新設。製品の知識だけでなく、ソリューション単位での専門知識と提案力の向上を図り、パートナーのソリューション販売力を強力に支援する。

 販売支援では、「Windows Server Datacenter Edition」の新規インセンティブを用意し、12万8000円をファンドとして提供する仮想化導入計画サービスも開始する。なかでも、「System Center 2012」導入を含むデータセンター向けソリューションの獲得については、10%(上限5万ドル)のインセンティブを提供する。また、マイクロソフトのサイトで展開しているパートナーソリューションの紹介サイト「Pinpoint」では、パートナーのソリューションを登録・公開できる場を提供。協業セミナーによる新規顧客の獲得支援を行うなど、充実したプランを用意している。

 パートナービジネス支援サービスによる電話での技術支援も推進する。同サービスでは、製品の実装と設計レビュー、最適なソリューションを構築するための方法や、進行中の開発に関するアドバイスを行っている。佐藤統括本部長は、「このサービスは当社の技術者も問い合わせるほどレベルが高い。SilverおよびGoldコンピテンシーを取得しているパートナーは、無料で利用することができるので、活用してほしい」と語る。

●新ビジネスの創出を促進

 佐藤統括本部長は、「当社のパートナー戦略の根本的な考え方は、パートナーの選択肢を増やすこと」と強調する。クラウドとの連携が加速するなか、マネージドサービスなどストックビジネスをいかに増やしていくかを指向するSIerが増えている。そのなかで、「Windows Server 2012」はそのための基盤となり得る製品であり、「Windows Azure」や統合管理環境の「System Center」などとの連携で、非常に広範なサービスが提供可能になるという。

 マイクロソフトの試算では、国内で稼働する220万台のサーバーのうち、マイクロソフトのシェアは7割強。そのうちの半数近くが2010年でメインストリームサポートが切れた「Windows Server 2003」だという。

 「サーバーの置き換えは大きなビジネスチャンス。過去最大の新製品発売を大きなチャンスにしてもらうためにも、パートナーとともに需要を喚起し、ビジネスを活性化させていきたい」と、佐藤統括本部長は力強く語る。

(写真/大星直輝)

>> 「『Windows Server 2012』事業のリード役に聞く――サーバービジネスのキーパーソン 梅田成二 業務執行役員 本部長」編を読む

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